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林德漆知識小講堂:如何提高實體店的銷售水平幾點意見

來源:      2017-07-18 15:33:40 

   今天的零售業消費市場,銷售的決定因素不在于品牌商和經銷商,而是消費者說了算。隨著消費者選擇的多樣化和商家之間的激烈競爭,消費者在購買一切商品時,相比過去擁有了更多的主動權。隨著互聯網時代的到來,電子商務的興起,實體店受到了前所未有的沖擊。並且隨著消費者“五率”(進店率、滿意率、成交率、回頭率、轉介紹率)降低,許多店鋪甚至陷入了停滯期的經營絕境。


    面對如此窘迫的的銷售現象,對于我們塗料行業的終端實體店又應該做出什麽樣的改變去應對呢?今天林德漆就來和大家聊一聊吧。
   打造一個好的消費感覺和消費環境很重要,不僅會直接影響客戶的認知,還能決定客戶要不要走進去消費。這就是店鋪是否動銷的第一步,如果這一步做好了,你商品才會有動銷的可能性;如果這一步都做不來或做不到位,那店鋪的産品只能是滯銷了。因此,打造店鋪的“親和力”,給客戶一個“走進去”的理由就實在是重中之重了。


    實體店首先要做到的就是對店鋪硬件設施服務進行務實的創新、改善和整合,對導購的形象、素質、業務能力進行不斷地強化和訓練。這個“親活力”概況起來就是店面的整體形象,包括店鋪的裝修、道具的擺放、點綴、地板的色彩搭配、産品的陳列整理、燈光的輕柔度、安全通道的預留等,這些是物的現象;另外,還有人員的素質要求,包含導購的産品知識、銷售技巧、服務禮儀的培訓、面部表情(微笑服務)、待人接物的肢體語言、客戶體驗、客戶異議問題的熱情處理、客戶潛在需求滿足、客戶的即時幫助等等。

業績考核與不動銷商品銷售進行挂鈎也是一個比較有效的辦法。在進行門店銷售人員業績考核的過程中,對不動銷的商品銷售完成指標進行強化及量化考核。主要對店面現有的滯銷商品的銷售狀況,比如店鋪有滯銷産品品名、規格、數量、型號、銷售指標、銷售定額、用什麽方法賣出等這些銷售項目詳細狀況進行逐一細化考核,甚至把每周每個導購銷售定額分解量化到每個店員;對完成任務的員工,實行一定的現金獎勵;對完不成任務的員工,以每周進行店面衛生大掃除來進行負向“激勵”,並且要求留下來做營銷工作總結及制定近期一個可行性銷售工作計劃。 與此同時,店長還要每周定期查詢滯銷品的銷售情況,並根據銷售情況在滯銷商品報表上作好銷售數量記錄,同時在店鋪內進行通報。對超額完成指標、業績好的員工,一是進行張榜公布並表彰;二是要求其在班前會與大家分享銷售心得。對沒有完成銷售指標、業績極差的員工進行曝光鞭策

    對于那些積壓滯銷的商品,通過創新商品陳列的策略,一是通過利用商品陳列進行巧妙的搭配組合,使其再度引起消費者的注意力和興趣。二是通過專題陳列法(也稱主題陳列法),即結合某一事件或重大節日,集中陳列有關系列商品,來渲染氣氛,營造一個特定促銷氛圍,促進某類商品的銷售。三是通過醒目陳列法,即通過各種形式,采用烘托對比的方法,突出宣傳陳列的商品,讓消費者對其集中關注,改變消費者在同一時間內對所有的商品都給予關注的現象。誠然,對于需要特別宣傳的滯銷商品商品,采用這種醒目的排列方法,既有利于陳列商品的銷售,也有可能帶動其它商品的銷售。 
   消費需要創造需求,銷售需要好的話術。同樣,塗料店鋪的銷售,也需要一個讓客戶走進去的理由,如果能把握得好自然能夠給店裏的銷售帶來極大的改觀。